Una vez visto el análisis del mercado inmobiliario de Gonzalo Bernardos, hoy te proponemos su visión sobre cómo gestionar con éxito un agencia inmobiliaria en este año. Atento a sus indicaciones porque seguro que os son de gran utilidad.

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¿Cómo aprovechar el 2024 para aumentar el número de agentes, mejorar su calidad y aumentar por tanto los ingresos y las ventas?

Hay que tener en cuenta que esto no es una crisis como la del 2008 o la del 2013, podríamos decir que es una recesión “light “hasta el momento. No podemos obviar que en el 2013 se vendieron 300.000 viviendas, y en el 2024, si mis pronósticos se cumplen, se venderán 550.000, prácticamente un 75% más y en el 2023, 610. 000.  Cuando el mercado inmobiliario va bien, entra muchísima gente que no tiene una carrera profesional dentro del sector. Pero cuando las cosas van mal el sector se comprime y una gran parte de todos estos desaparecen. Esto es lo que va a ocurrir con aquellos que no tienen una características muy profesionales o bastante profesionales en 2024 y ha empezado a ocurrir en 2023

Así, para aprovechar esta coyuntura en 2024, todos aquellos Brokers que tienen una agencia en propiedad o la gestionan que es el momento de hacer un pensamiento y de comportarse como empresarios. Soy perfectamente consciente de lo que acabo de decir. En el mercado inmobiliario español, empresarios que tienen agencias inmobiliarias son poquísimos. En realidad, son agentes que tienen agencias. Pero para que una agencia vaya bien, un Broker se ha de convertir en empresario. Debe tener estrategia y para tener estrategia tienes que saber cuáles son las oportunidades y los inconvenientes que vas a tener en 2024 y estamos en noviembre llega el momento de hacer presupuestos. Los agentes deben de recibir un seguimiento. Un agente debe de vender como mínimo seis viviendas al año.

A su vez, no podemos olvidar la diferencia entre una agencia que cuenta con colaboradores, es decir agentes autónomos y otra con agentes asalariados. En el caso de los primeros, las agencias con agentes autónomos, en estos momentos no lo están pasando mal por la sencilla razón de que no tiene costes fijos importantes. Sin embargo, lo que no bajan son los costes. En muchos casos, estos costes están superando a los ingresos y esos Broker tienen que poner dinero por su cuenta la mayor. Así parte de los que vemos que están cerrando agencias son personas que tienen personal propio, es decir, que tienen profesionales con contrato fijo. Por tanto, el primer planteamiento es la necesidad de hacer una mejora de productividad en la agencia para lo que hay que descender los gatos fijos y p arac ello, el modelo de negocio de REMAX es un gran ejemplo

Ante esta tesitura es un buen momento para pensar en el futuro, y pensar en el futuro es pensar en los próximos 5 años. En 2025, si no pasa nada volverá a ir para arriba y en el 2026 de igual modo. No esperéis grandes aumentos como hubo en 2021 y 2022, pero sí un mercado que en lugar de ir a peor, mejora. Estamos por tanto en un periodo estratégico para configurar la agencia del futuro. Estas son las señas de identidad para contar con una agencia inmobiliaria productiva en el futuro:

 

  •  Atracción de talento inmobiliario: detectar agentes descontentos pero productivos que estén dispuestos a cambiar de agencia. Para ello hay que saber hacer y presentar una propuesta de valor ofreciéndole mayores comisiones y también mayores servicios.  Indiscutiblemente un agente quiere llevarse el mayor beneficio de lo que produce pero también quiere y necesita soporte ayuda emocional y servicios, pues le van a ayudar en su trabajo diario.

 

Así, realmente una agencia inmobiliaria del futuro es realmente un centro de servicios para el agente inmobiliario. Y para hacer crecer vuestras agencias inmobiliarias durante el próximo año, el tema es muy sencillo: hay que reclutar. Si trabajáis con profesionales con contrato indefinido, debéis plantearos traspasar a esos agentes bajo la modalidad de autónomos, ofreciéndoles seguridad a través de los servicios que le vais a prestar ayudándoles a ser más productivo, así como la inversión en publicidad y posicionamiento que haces, algo que él nunca podría igualar.  y por otro lado también debéis de captar a aquellos agentes autónomos que colaboran con empresas que no van bien.

Esto hay que trabajárselo, debéis de ser tú, Broker, el que vaya a buscarlos. No se trata de colgar un anuncio simplemente, tienes que presentar un plan de marketing, mostrar el valor añadido de colaborar en tu agencia, sobre los servicios que prestas, sobre cómo trabajantes agentes. Para ello, debéis de contar con profesionales El marketing de la empresa no lo puede hacer cualquiera; vosotros debéis de supervisarlo conocer los resultados y, sobre todo, debéis tener estrategia.

Esta es la única manera de lograr que, aunque la empresa tenga pérdidas, éstas sean asumibles pues habéis eliminado muchos de los costes fijos. Las principales agencias saben que el mejor antídoto ante la recesión inmobiliaria es aumentar el número de agentes y no solo aumentar la cantidad sino la calidad. Esto significa que a los agentes más productivos les tengo que hacer un trato a medida y por ejemplo darle más porcentaje de las ventas que a otro. Tened claro que tenéis que tener diferentes categorías de colaboradores. Estas son las que os propongo:

  • Colaborador platino
  • Colaborador oro
  • Colaborador plata
  • Colaborador joven que está aprendiendo

 

Estas clasificaciones las debéis de llevar a cabo en función de sus resultados en años anteriores y establecer a partir de ahí los distintos porcentajes por ventas, pero siempre con estrategia y humanidad.

Claves de éxito en una agencia inmobiliaria en 2024

Lo más importante, y que ya hemos mencionado, es tener más agentes y la segunda clave del éxito es que esos agentes tengan más calidad. También lo hemos nombrado anteriormente, la tercera clave del éxito es no perder sobre todo a los buenos agentes, para eso recordad hay que retener este talento hay que cuidarles, hay que mimar, hay que tener detalles. Tened en cuenta que el aspecto sentimental, el sentirnos a gusto en una empresa es fundamental. En este negocio, si quieres que te vaya bien, has de tener humildad, es la mejor manera de retener el talento No olvidéis que el protagonista ha de ser siempre el agente.

No os olvidéis del pánico que hubo cuando llegaron las empresas proptech; empresas con mucho dinero, que hacen mucha publicidad, pero hasta ahora no conozco a ninguna que haya tenido beneficios. Son empresas que no te ofrecen nada pero que te cobran muy poco. Nosotros, lo que tenemos que hacer es todo lo contrario, La mayoría de los agentes prefieren trabajar con un poco de menos porcentajes, pero con muchos más servicios. Vosotros debéis de ser lideres y gestores de equipos. Debéis de convertiros en un compañero de trabajo que comparte éxitos y fracasos, un amigo que conoce hasta su vida personal. Cuando e establece esta relación de amistad es muy difícil cambiar de empresa.

Así, podría clasificar dos tipos de opciones:

El propietario de toda la vida

Aquel de los años 90 del siglo pasado que no ha evolucionado y que está situado mucho en un barrio. Es ese propietario que sobre todo deja muy clara la diferencia entre sus agentes y él, y que tiene agentes con contrato indefinido y que las cuentas no le empiezan a salir. Yo le diría has de hacer una reflexión porque el año que viene es posible que aun te salgan menos y llegue el momento de hacer un cambio bastante importante. De acuerdo, utilizas un CRM que antes no utilizabas, algunas herramientas tecnológicas que no utilizabas ¿pero te estás comportando con tus agentes de la misma manera que hace 15, 20, 30 años? El no ha cambiado las cosas, la forma de proceder, pero la sociedad sí ha cambiado notablemente y también las agencias.

Agencias con agentes Autónomos

Ojo, que también estáis en el precipicio. No porque vayáis a cerrar. Podéis ir muy bien o podéis ir muy mal. ¿Cómo se va muy bien? Si capto agentes y los retengo. ¿Cómo se va muy mal?  Si los agentes se me van porque les hacen otra oferta. Si no me he dado cuenta de que tengo agentes de hace muchos años y no lo cuido. Es fundamental cuidar las envidias. Debéis de ser auténticos magos para lograr que los éxitos de un agente también sean motivo de alegría del resto de la agencia. Es fundamental que haya cohesión de la empresa. Esto es como el futbol. Al final lo importante es quién gana, no quién marca el gol.

Recomendaciones para Brokers y Agentes

Así, estoy prácticamente seguro de que si captáis agentes; especialmente si son buenos; si retenéis, si tenéis una estrategia de marketing hecha por un profesional que sepa realzar lo bien que funciona la empresa y cómo cuidáis a la gente; el año 2024 no va a ser un mal año. La recesión inmobiliaria para vosotros no va a existir, sino que va a existir un tiempo que va a ser una gran primavera inmobiliaria llena de flores e ingresos. Está en vosotros. Y muy importante; ese “gorro” que tenéis de agente, tiradlo a la basura y compraos el de empresario. Buscad asesores Buscad a gente que os pueda hacer este cambio porque esta es la clave para que la empresa vaya bien.

Y para aquellos que sois agentes, que trabajáis por cuenta ajena, renegociar vuestro salario u os marcháis a una agencia con agentes autónomos. Yo estoy convencido de que, si tenéis ambición y sois buenos trabajadores, tenéis prescriptores ser autónomo no va a ser un problema para vosotros, va a ser una bendición y vais a ganar bastante más. Con precaución y capacidad de ahorro, se puede ir francamente bien. No gastéis todo lo que ganéis en años buenos.

Para los que trabajan en agencias como autónomos, de 0 a 10:

  • ¿Cuánto le pones a tu empresa?
  • ¿Cuántos servicios te ofrece?
  • ¿Cómo es la formación que te brinda?
  • ¿El bróker hace algo para retenerte o te sientes el patito feo de la inmobiliaria?

Contesta a estas preguntas y según las resuelvas tienes que pensar si te interesa o no te interesa irte a otra agencia. En cualquier caso, lo que yo te digo es simplemente esto: mira, busca, compara y decide si te quieres quedar o te quieres marchar.

El 2024 es un magnífico año para poder empezar en otro sitio y que las cosas te vayan mucho mejor de lo que hasta ahora te han ido, aunque te hayan ido bien muy bien.

 Dudas y preguntas

¿Qué futuro tiene el coliving, qué duración le pronosticas y si crees que no van a bajar los alquileres?

La primera cosa que tiene el coliving que es una gran diferencia con el coworking es una tasa de ocupación mucho más alta. En segundo lugar, no es un negocio de margen, es un negocio de volumen. Yo tengo estimado que con un coliving ganas entre 130 y 150 € por metro cuadrado. Entonces si tú alquilas 1000 metros cuadrados, ganas al año entre 130.000 y 150.000 €. Estoy contando indiscutiblemente también los costes fijos de la empresa. El coliving está muy bien. Hay que recordad un tema: en el mercado de alquiler el negocio de 2023 como yo anticipé en una conferencia que os di, ha sido el alquiler de habitaciones y continuará siendo el alquiler de habitaciones. Porque el precio de la vivienda especialmente en las grandes capitales, pero en todo el país, va para arriba. A su vez, va a haber un traslado masivo al arrendamiento de temporada. Ya lo estamos viendo. Un arrendamiento de temporada es aquel arrendamiento en que no hay límite de tiempo, sino que la causalidad de que esté en alquiler en esa vivienda es un desplazamiento temporal de la vivienda habitual por lo tanto el inquilino no puede censarse no puede tener ese domicilio habitual. Esta es la única preocupación que hay que tener. Claro, el arrendamiento de temporada permite saltarse la ley de la vivienda. El mercado de alquiler está tan afectado por la ley de la vivienda solo con lo que podíamos denominar la expectativa de aplicación, que todos los agentes inmobiliarios que se dedican a alquiler reciben una orden del propietario sobre todo que no se me declare vulnerable el inquilino porque si se declara vulnerable “la has palmado”, y sí cobras vas a cobrar mucho menos lo que cobrabas. Entonces quedan excluidos del mercado las familias más humildes. Entonces yo solo te puedo decir que e alquiler va ir muy bien. Lo que tengo dudas es que los agentes inmobiliarios se vayan a ganar muy bien la vida con el alquiler porque la rotación es muy pequeña. Antes del 2019 había una estancia promedio de aproximadamente 2 años y medio. Ahora nadie se va si no se le acaba el contrato y si le acaba el contrato intenta seguir. Yo lo que recomendaría es meterte en el arrendamiento de temporada, pero a tope y sobre todo en el alquiler de habitaciones, ya sea llamándose coliving o no llamándose coliving. Pero ganar dinero con el alquiler convencional a través de los contratos va a ser bastante más duro de lo que era.

En el tema de la gestión de activos bancarios, ¿deberíamos de renegociar mejor con ellos el porcentaje en honorarios y establecer contratos de exclusiva, aunque sea por un periodo más corto que el que tenemos con los particulares?

No te van a dejar porque tienen 24.000 y están dispuestos a cobrar una comisión mínima. Aquí todo el mundo quiere trabajar con activos bancarios porque no hace falta captar viviendas, y como la mayoría se encuentra con plantillas que no quiere captar, entonces para retener muchas veces a los agentes es contar con viviendas que vienen de las Sareb o que vienen de los Services o que vienen de los bancos y que igual te dan una comisión del 1% o del 1 y medio, pero más vale eso que nada y así tengo entretenida la plantilla. Si les dices a los bancos o a los Services o a Sareb quiero que me dobles la comisión pues te dría, “ahí te quedas”. Deberías de tener mucha suerte para que te dijera lo contrario porque si yo soy la Sareb o los Services o los bancos, lo siento, no te subiría ni un pelo la comisión porque tengo todos los que quiero para vender. Al final es oferta y demanda

¿Cuándo pronosticas que el mercado de propiedades sea de más de un millón?

No lo veo por ningún lado.

¿Se está trasladando el costo impositivo al agente autónomo?

Vamos a ver. Lo que sucedía antes es que el autónomo era un gran privilegiado en la seguridad social. Cógete a un autónomo que tiene ingresos menos gastos de 3.000 €. Este autónomo el año pasado pagaba 294 €, es decir, no pagaba en concepto de seguridad social ni el 10% de lo que le tocaba. Entonces ahora yo tengo 3000 € y los cobro en este caso brutos como personal por cuenta ajena. De estos 3000 € 23 y medio los paga la empresa, pero me lo saca de mi salario y aproximadamente un cuatro los pago yo para las pensiones. Entonces estamos pagando aproximadamente un 28%. Pero claro, de pagar un 1º% a pagar un 28% hay una diferencia porque además es que los autónomos el 85,9 % pagaba lo mínimo y luego se quejan y dicen que cobran una pensión muy corta. Hombre la pensión te la dan previamente por haber cotizado y los autónomos tienen la peculiaridad en España que dentro del sistema de seguridad social son el 15% del sistema y el 40% del déficit.

¿Piensas que es posible que llegue alguna regulación al mercado en relación con los honorarios que se cobran por la por la intermediación?

Eso no puede ser porque está en contra de las directivas europeas de prestaciones de servicios. La administración no te puede fijar lo que tienes que cobrar por tu trabajo. Eso es una barbaridad.

Para aquellos que quieren comprar para invertir, ¿Cuál será el mejor momento del próximo año para hacerlo?

Esas personas ya tendrían que estar mirando. Pero hay que tener en cuenta dos cosas muy claras: lo que quiero comprar (si lo que quiero comprar es exterior o interior) y lo segundo, ¿que esté alto o me conformo con el primero? Porque eso nos va a traer diferencia de precio. El producto lo has de tener claro, y a partir de aquí ¿dónde está? Sé flexible. No lo quieras en un lugar uy determinado porque va a acabar pagando más de lo imprescindible si no tienes mucha suerte. Porque es para invertir. Busca tres o cuatro lugares y cuando encuentres algo que esté bien, nunca pagues lo que te dice el anuncio. Haz ofertas

¿Se puede integrar una S.L como agente, es decir, que la factura sea la S.L por el servicio del agente?

 Si, si perfectamente

¿Sería interesante tener agentes que se dediquen a captar agente como parte de su cometido?

Por supuesto. Yo en alguna agencia que asesoro a los agentes cuando reclutan a compañeros se les paga un dinero por reclutarlos y se les paga un dinero por su facturación, la del agente reclutado, durante los dos primeros años.

¿Cómo ves el mercado inmobiliario en Salou?

Fatal. Porque la Generalitat de Cataluña se lo ha cargado, la estimación que tengo es viviendas que se comprar para ponerlas en alquiler turístico en Salou es el 40% de lo que se vende. Este año ya no se ha vendido prácticamente nada. Yo solo te recuerdo que yo tengo mi segunda residencia en Salou por lo que es un mercado que me conozco mucho mejor de lo habitual.

¿Cómo puede saber un bróker cuál es el límite de honorarios que puede ceder a un agente en función de lo que esté generando?

Sencillo. En primer lugar, hay unos gastos fijos y unos gastos variables. Los gastos variables son los que incurren como consecuencia de poner esa vivienda en venta, de la captación de esa vivienda y de ponerla en venta y los costes fijos son los que incurren el conjunto de los agentes y tu lo prorrateas según el número de agentes. Ya tienes los costes fijos, ya tienes los costes variables, tienes los costes totales porque los sumas; y te pones un margen de beneficio. Este margen de beneficio son los cotes que tu incurres, por tanto, tiene que estar entre el 50 y el 150%. Si tu vendes poco, 150; si vendes mucho, 50.  Si vendes poco, evidentemente le tienes que recortar lo que le puedes pagar al agente autónomo. Si vendes mucho, puedes tener más márgenes le puedes dar más honorarios por la sencilla razón de que tu vas a ganar más por ese volumen mayor de ventas. Entonces mi consejo es contar con el mayor número de agentes; 30, 40, 50 e intentar que tu negocio sea un negocio de volumen no un negocio de margen.

¿Qué estrategias recomiendas para el volumen del equipo y qué estrategias específicas para atraer profesionales en activo?

Lo que tienes que hacer es convertirte en reclutador. Tomar muchos cafés y comer con agentes de la competencia. Propón a personas que están trabajando en otras empresas de otra rama transformarse en agentes inmobiliarios. Hay muchísimos comerciales que podrán servir para el mercado inmobiliario porque lo importante es tener características comerciales, no tanto ser un especialista inmobiliario. Y entonces lo que tienes que hacer en este caso con estas personas que vienen de otros segmentos es reciclarlos. Y sobre todo no lo dejes en alguien que te lo haga por ti. Te puede hacer el trabajo más duro o menos valioso, pero tú tienes que ser el que lo lleve. Tienes que ser el reclutador, debes tener la estrategia de captación de otros agentes. Eres tú el que tiene que estar encima.

¿Qué opinas de las oficinas que cuentan con más de 50 agentes y que en ellas se aplica la Ley de Pareto? El 20% de los agentes genera el 80% de los ingresos. ¿Supone esta rotación una mala imagen para la oficina?

No tiene por qué. Oye no son estas agencias de 50 sino en las de cualquier otro tamaño. Hay un porcentaje muy alto de las agencias en las que el 80% aproximadamente son bustos. Lo que tiene que plantearse un Broker es qué deber de hacer pata que este 80% de esos agentes aporte más. Porque la culpa nunca la tiene el agente, sino el broker. Otra cosa son las personas que en lugar de aportarlo que hacen es restar. A esas personas, les enseñaría a mejorar; pero a alas otras me preocuparía por ayudarles a aportar.

¿Crees que con la subida de tipos de este último año va a haber mucha gente con problemas para hacer ente al pago de hipotecas?

No lo va a tener porque hay empleo. No tenemos una tasa de paro del 26,9% como en 2013; además la gente que esté desempleada tendrá acceso a las prestaciones. Y está el código de buenas prácticas bancarias que puede hacer que le rebajen el tipo de interés. Aumenten el plazo o que incluso le hagan una quita.

¿Cómo puede afectar la multa a asociados de la NAR en Estados Unidos al mercado español?

No repercutirá para nada. Aquí lo que puede preocupar son las inspecciones que la seguridad social está haciendo a determinadas agencias inmobiliarias que trabajan con autónomos y ver si estas agencias inmobiliarias lo tienen viene establecido o no. Las agencias que tiene un bróker como jefe encubierto y no presta servicios tienen un problema. La relación de los agentes autónomos no es de dependencia, no es de jefe-empleado, es de profesional liberal y un empresario que presta servicios, tal y como hace REMAX.

¿Cómo ves la evolución de los precios en las zonas costeras, en concreto en Andalucía?

La vivienda de segunda residencia es un suplemento, y si hay recesión, en Europa van a comprar bastante menos. Y en España va a pasar lo mismo. Cuando las coas no van bien, el mercado de segunda residencia se ve muy afectado.

¿Confías en que se libere el suelo para la promoción pública y que esto suponga liberar la bajada y que se pueda de una vez destinar el 35% de los ingresos al alquiler?

Es imposible. Para cambiar un solar de agrícola a urbano necesitas más de 10 años en estos momentos.

¿Es un buen momento para comprar para alquilar dada la financiación?

La financiación no está mal. Mi recomendación es que se acude a un bróker hipotecario online y podrás conocer las mejores ofertas de los bancos. Estamos en una etapa normal

¿Por qué crees que no se regulan las inmobiliarias como Estados Unidos para evitar el intrusismo?

Por la directiva Bolkestein que es de Libertad de Prestación de Servicios, entre ellos los inmobiliarios.

¿Cómo ves el mercado en  Gran Canaria?

Mal, porque es dependiente de la vivienda turística, y ésta se va a comportar de manera bastante débil en 2024

¿Mejor reclutar a gantes sin experiencia en el sector o agentes con experiencia pero que están quemados es parte?

Hay que captar agentes que tengan predisposición, predisposición para captar. Los agentes de verdad son los que captan. Deben de convertirse en el agente de referencia en su barrio, ser reconocido, ya sí poder captare n exclusiva. Es cuestión de sembrar.

¿Cómo ves el mercado rural?

Si lo sabes enfocar que pongan en marcha casas de turismo rural, lo veo brutal. Dedícate en este caso solo a vivienda de uso turístico.

 

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