Eduardo Martin: implicación, sinergia y trabajo en equipo de un gran Broker de éxito

Tan solo lleva tres años como Broker de RE/MAX, pero éstos le han sido suficientes para lograr la gran transformación que buscaba: convertir su oficina tradicional en un centro de negocios inmobiliarios. ¡Os presentamos a Eduardo Martín, Broker de RE/MAX Lodonar en Torrelones! Y es que, el esfuerzo siempre merece la pena y como muestra, el gran trabajo de Eduardo, convirtiéndose en tan poco tiempo en uno de los brokers de mayor éxito de la red RE/MAX en nuestro país. Descubre en esta entrevista¡cómo lo ha logrado!

#Cuéntanos, ¿Cómo conociste RE/MAX y qué fue lo que te hizo tomar la decisión de adherirte a la marca como franquiciado? ¿Qué diferencias encontraste que te hicieron optar por ella y no por otra franquicia inmobiliaria?
Conocía RE/MAX desde hace tiempo pero, en algún momento, decidí que tenía y que debía conocer lo que se cocía en el sector, cuáles eran los referentes dentro del mismo, etc., más allá de mi ámbito de trabajo, quizá empezaba a fraguarse el cambio que estaba buscando. Hay que tener en cuenta que yo venía de una empresa inmobiliaria de carácter familiar, de un ámbito muy local, y con una forma de trabajo muy tradicional. Y, como comentaba, la inquietud o el querer buscar otras cosas me llevó a asistir a eventos inmobiliarios como Inmociónate, donde empecé a conocer gente de RE/MAX. Sin embargo, no conocía su modelo de negocio en profundidad, sabía que era una franquicia de origen americano, que trabajaban en exclusiva, pero poco más. Fue un poco más adelante, cuando decidí incorporar nuestra oficina al sistema MLS, cuando empezamos a tener mayor contacto dentro de la red, y después de varias conversaciones con el Departamento de Expansión, y de contemplar también otras opciones…¡aquí me tenéis! Mira, con la crisis, la opción más lógica hubiera sido cerrar nuestro negocio inmobiliario, quedarme con la cartera de comunidades de propietarios que administrábamos, trabajar desde casa y tener unos ingresos muy dignos. Sin embargo, uno tenía sus sueños, sus ilusiones, muchas ganas de hacer cosas diferentes, además sabes que me va el Rock and roll en todo los sentidos y, en lugar de quedarme trabajando en casa, que hubiera sido lo más fácil, optamos por RE/MAX como el modelo de negocio que más se ajustaba a mis inquietudes, pero, ojo, con más miedo que vergüenza, porque en ese momento estaba comprometiendo los ahorros de mi familia para dar ese salto y la responsabilidad era muy grande. Sinceramente, lo que más me atrajo de RE/MAX fue la posibilidad de poder desarrollar una industria inmobiliaria en contraposición con una agencia tradicional que era lo que ya tenía, que los límites los pones tú, que, de alguna manera, tu eres el dueño de tu destino. También te digo que esto exige mucho trabajo y mucha dedicación pero, a día de hoy, creo que acertamos de pleno con la elección y creo que estamos en el buen camino. Me encanta la frase “Es más importante el camino, que el resultado”.

 #¿Qué es lo que más te gusta del modelo de negocio RE/MAX?
Lo que más me gusta es la idea de ser una compañía de personas para personas. La focalización de tu trabajo en el agente inmobiliario, donde éste es el protagonista, el hecho de ir incorporando servicios para el agente en la oficina con el fin de facilitar el desarrollo del negocio inmobiliario de nuestros agentes, intentar convertir tu oficina en un centro de negocios inmobiliarios en el sentido más amplio, a mí personalmente, me cambió totalmente los esquemas, y estoy encantado con esta formar de entender el negocio.

# El trabajo de agencia inmobiliaria es muy complejo, pero también muy gratificante, pues ayudas a muchas personas a encontrar algo tan importante como su hogar. ¿Recuerdas alguna operación especialmente emotiva?
A lo largo de tantos años, hemos vivido todo tipo de situaciones, muchas muy emotivas. Trabajamos con personas y el componente emocional tanto a la hora de vender como a la hora de comprar una vivienda, está siempre presente. La relación con nuestros clientes suele ser muy estrecha, como muestra, te voy a confesar que mis padres, hoy día, son padrinos de la hija de unos buenos amigos que, en su día, entraron por la puerta de la oficina como clientes. Recuerdo especialmente una operación que, realmente eran dos, porque uno de los vendedores de una de las viviendas, a su vez, compraba con nosotros otra vivienda. En ambos casos, la situación no era agradable, se trataba de dos rupturas sentimentales nada cordiales, incluso en uno de los casos, con indicios de maltrato psicológico. Fueron dos operaciones muy complicadas, a nivel técnico también, con levantamiento de varios embargos del que no tenía conocimiento uno de los propietarios, etc. Finalmente, todo salió muy bien. De alguna manera, algunas de las personas implicadas, pasaban página con la venta y, esto para ellas, suponía soltar lastre y comenzar una nueva vida. Por otro lado, la satisfacción y la ilusión de las partes compradoras por haber encontrado la vivienda soñada. En este tipo de situaciones, es muy difícil no implicarse a nivel emocional, por mucho que uno trate de mantenerse al margen.

#A lo largo de tu trayectoria, has contribuido a que muchos de tus clientes y de tus agentes hayan podido optar a una vida a mejor gracias a tu trabajo; pero a nivel personal, ¿Cómo te ha cambiado la vida desde que entraste a RE/MAX?
Bueno, por dónde empezar…, creo que la motivación y la ilusión con la que hoy afronto el día a día, es infinitamente superior que cuando trabajábamos con un modelo marcadamente tradicional. Me resulta difícil separar al 100% mi “yo” personal con mi “yo” profesional, porque uno es el que es 24 horas al día. Una de las cosas que mayor alegría y satisfacción me produce es poder disfrutar al ver el crecimiento que han experimentado como profesionales muchas de las personas que han comenzado desde cero con nosotros y que a día de hoy tienen bien asentadas las bases de su negocio. No me puedo olvidar del equipazo que tenemos, a nivel humano y profesional, son lo más, es increíble el compañerismo y el buen ambiente que tenemos, y eso me satisface enormemente. Creo que a largo plazo este proyecto me va a permitir disfrutar más de mi familia, es cierto que la labor del bróker, exige mucha dedicación, pero creo que estamos poniendo las bases para crecer un poco más y así poder delegar más en nuestro staff, lo que me permitirá dedicarle más tiempo a mi familia.

#Los números hablan, y en tu caso, nos muestran una gran expansión de tu oficina, ¿Cuántos agentes tienes en la actualidad? ¿Podrías decirnos un número aproximado de transacciones llevadas a cabo por tu oficina en el pasado año?En la actualidad contamos con 9 agentes, tenemos previsión de incorporar tres o cuatro agentes nuevos en las próximas semanas.  En 2.016 realizamos 53 transacciones. Este año, a 31 de Agosto, llevamos realizadas 45 transacciones.

# El ADN de RE/MAX es una de las características de todas las personas que forman parte de esta compañía: una forma de trabajar y de relacionarse que os hace estar por encima del resto de Inmobiliarios del mundo, unas fortalezas que corren por vuestras venas y que han hecho de RE/MAX la mejor red inmobiliaria del mundo, ¿qué acciones llevas a cabo en la oficina para reforzar este característico ADN con todos tus asociados?
Tenemos muy claro cuáles son nuestra misión, nuestra visión y nuestros valores y hemos procurado desde el minuto uno, incluso desde las primeras entrevistas con candidatos, transmitírselos y hacer partícipes de los mismos a nuestros agentes. Soy de los que piensa que no se puede ser un buen profesional sin ser una buena persona y esto implica tener muy interiorizados valores como la honradez, la honestidad, el compromiso, la vocación de servicio, etc. Para nosotros, la formación contínua es clave y, en este sentido, además de talleres y formaciones en la oficina, al final, la resolución de dudas y situaciones nuevas en el día a día, representa un complemento formativo muy importante para el agente. Realizamos también muchas acciones de grupo y con el grupo, algunas relacionadas con el posicionamiento como dar la bienvenida a los escolares al comienzo de curso regalándoles una chocolatina o un estuche, entregar a nuestros vecinos un marcapáginas en el día del libro, etc. Todos los últimos jueves de cada mes organizamos un Afterwork en nuestra oficina. Se trata de un evento abierto al público en general, en el que tratamos temáticas muy diversas y después compartimos un aperitivo, con ello abrimos las puertas de nuestra oficina con la finalidad de que nos conozcan y que vean que somos diferentes, porque también hacemos cosas diferentes. También creo que contamos con una importante sensibilidad social, y así, en la línea de la responsabilidad social corporativa de RE/MAX, todos los segundos jueves de cada mes, organizamos una Merienda Solidaria a favor de Aldeas Infantiles S.O.S., además de otros eventos de carácter solidario como, por ejemplo, la pasada noche de San Juan, con motivo de la noche en blanco de Torrelodones, organizamos una sesión de vuelo cautivo con el globo aerostático de RE/MAX, en la que montamos una carpa con bebida y perritos calientes y la recaudación íntegra fue para Aldeas Infantiles S.O.S. Ahora estamos preparando algo grande, también de carácter solidario y que esperamos que salga para adelante, ¡¡estad atentos!!

#Las comisiones más altas del mercado, todo el soporte y apoyo de la oficina y la posibilidad de trabajar con total libertad son solo algunas de las razones por las que más de 1.700 personas se han unido a RE/MAX en España como Agente Asociado, ¿podrías darnos alguna más de por las que un agente debería de formar parte de tu oficina?
Llevamos en Torrelodones más de veinte años dentro del sector inmobiliario, hemos sobrevivido a crisis, creo que tenemos una amplia experiencia y un bagaje muy positivo en este sentido, no obstante, estas son circunstancias que pueden cumplir otras muchas agencias. Creo que, desde que dimos el paso junto a RE/MAX, hemos evolucionado también ya que, al principio, uno, como bróker, tiene que hacer de todo, si no facturas, no puedes sobrevivir, tienes que estar en la calle, intentando vender, intentando reclutar, etc., pero ahora estamos más en la línea del modelo RE/MAX, y como bróker de RE/MAX Lodonar, mi foco principal son mis agentes: el reclutamiento y, sobre todo, la retención y la producción. Desde este punto de vista, creo que el apoyo de la oficina al agente es total
en todos los sentidos, nuestra disponibilidad y accesibilidad es prácticamente inmediata. Estamos absolutamente convencidos de que las grandes organizaciones inmobiliarias lo son gracias a sus agentes y, por ello, todos nuestros esfuerzos están encaminados a que nuestros agentes tengan un negocio rentable, estable y con unas bases bien asentadas para conseguir que sean los mejores en todos los sentidos. Tratamos de crear un ambiente donde uno se sienta arropado y sea feliz mientras trabaja y, en esto, tienen mucha culpa cada uno de los miembros del equipo que tenemos en la actualidad.

#El éxito de un agente, es sin duda una de las claves del negocio de una oficina RE/MAX: ¿Qué recomendarías a un Agente para que aumentase su productividad y qué servicios les brindas en tu oficina para contribuir a sus éxitos?
Paciencia, constancia, perseverancia,…Creo que el trabajo de agente inmobiliario y, sobre todo, en sus inicios, es una carrera de fondo, hay que sembrar mucho, y nunca dejar de sembrar, para poder cosechar. Poner el foco en la persona, ser capaz de determinar cómo y de qué manera podemos ayudar, ser siempre honestos con el cliente. Es muy importante interiorizar nuestro modelo de negocio, creérselo. Nosotros, de alguna forma, no hacemos más que mostrarles el camino, guiarles,etc., pero al final, cada uno es quien tiene recorrer su propio camino, si me lo permites, caminamos junto a el, pero el ha de mover sus propias piernas. Poco a poco y, en relación a lo que contaba anteriormente, hemos ido incorporando progresivamente cada vez más servicios para contribuir al éxito de nuestros agentes. En la actualidad, contamos con:
· Departamento de coordinación (integrado por dos personas).
· Informático: para resolver cualquier incidencia que puedan tener los agentes en cualquiera de sus dispositivos.
· Abogado: para dar cobertura al equipo de cualquier duda de carácter jurídico o legal.
· Diseñador gráfico: para el diseño de cualquier elemento gráfico o digital que precise el agente con el fin de potenciar y/o desarrollar su imagen personal de forma personalizada.
· Fotógrafo profesional.
· Asesor financiero: con el fin de estudiar la viabilidad hipotecaria de los clientes compradores y obtener las mejores condiciones del mercado para nuestros clientes.

#Hablando del sector inmobiliario y del mercado, ¿cuáles son tus perspectivas para este 2017?
En cuanto a nuestras perspectivas, soy optimista, vamos a superar los objetivos del pasado año y veremos a ver si alcanzamos el objetivo que nos marcamos para éste, queda todavía partido.En relación al mercado, parece evidente que soplan vientos de cola: se realizan mayor número de transacciones, las entidades financieras tienen mayor predisposición a la concesión de préstamos hipotecarios, en algunos mercados hay repunte de precios, la construcción de viviendas parece haberse activado,…y todo esto es positivo. Sin embargo, me gustaría pensar que esos vientos no van a transformarse en huracanes que nos lleven a cometer los errores del pasado. Por otra parte, esta situación va a favorecer, ya lo está haciendo, la aparición en el mercado de supuestos profesionales poco cualificados, puede provocar en el cliente vendedor la sensación de que no le eres necesario, etc. En definitiva, la cosa puede ponerse un poco más dura, pero estoy convencido que esto no hará más que hacernos más fuertes y reforzar nuestro modelo profesional.

#RE/MAX acaba de ser designada por “Elección del Consumidor” como la compañía inmobiliaria mejor valorada por los consumidores españoles http://rem.ax/2hVzdoG ¿Qué opinas de esta designación? ¿Qué es lo que crees que ha sido mejor valorado por los clientes sobre RE/MAX España?
Todo reconocimiento siempre es bueno, creo que una de las mayores satisfacciones personales es precisamente esa, que un cliente te felicite por tu trabajo o por el de alguno de tus agentes, es cierto que nuestra obligación es hacer las cosas bien, pero es de las cosas más bonitas que te pueden pasar dentro de esta profesión. La mejor valoración creo que, sin duda, estará relacionada con la profesionalidad de nuestros agentes, al menos trabajamos cada día para que lleguen a ser los mejores en todos los aspectos.

#¿Qué beneficios presenta la marca RE/MAX para los interesados en ser franquiciados inmobiliarios? ¿Qué hace diferente a RE/MAX?Creo que el hecho de pertenecer a la marca inmobiliaria número 1 en el mundo por transacciones realizadas, ya es un beneficio en sí mismo. Las posibilidades de desarrollo y de crecimiento que proporciona el modelo RE/MAX a todos niveles (brókers, agentes,…) no tienen límite. La sinergia entre compañeros, trabajar en exclusiva y de forma exclusiva y proactiva para nuestros clientes, priorizando los intereses del cliente frente a los propios.