Javier Sierra, Presidente de REMAX España repasa en esta exhaustiva entrevista concedida al Diario El Economista la trayectoria de REMAX en nuestro país. Un completo análisis de nuestro pasado y de nuestro prometedor futuro en el ámbito de la intermediación inmobiliaria
Javier Sierra, presidente de REMAX en España, estudió matemáticas, pero pronto cambió los números por los ladrillos. En 1994 viajó a Estados Unidos con la intención de traer y desarrollar una franquicia americana a nuestro país y entre los diferentes sectores que analizó escogió el inmobiliario. Hoy dirige una de las mayores franquicias de este sector en España y asegura que, a pesar de que llegan años difíciles, REMAX será capaz de salir airosa del temporal gracias a la fortaleza de su modelo de negocio, totalmente distinto al del resto de agencias inmobiliarias que trabaja en nuestro país.
¿Qué diferencia a REMAX del resto de la competencia?
REMAX no es una empresa de servicios inmobiliarios, sino una empresa de servicios para los profesionales inmobiliarios, que son los primeros clientes de REMAX. Ofrece a las personas la mejor posibilidad para crecer. En REMAX nos dedicamos al desarrollo de personas. Intentamos crear la mejor situación para que personas que quieran desarrollar una carrera profesional en el sector inmobiliario alcancen sus objetivos. Cada asociado de REMAX trabaja para sí mismo, pero no solo.
¿Qué retos se encontró a la hora de implantar en España el modelo de negocio de una franquicia que llegaba de América?
La industria inmobiliaria de intermediación en Estados Unidos es la más avanzada del mundo. Cuando nosotros fuimos a conocerla los dos es aspectos principales que les diferenciaban de la española eran, por un lado, que los inmobiliarios americanos trabajaban en colaboración a través de unos sistemas que se llaman MLS. En este negocio siempre hay dos clientes, el que vende y el que compra. Trabajar en colaboración hace que se consigan mejores resultados y que se trabaje de una forma más transparente. La segunda gran diferencia era que los americanos trabajaban a largo plazo. Para ellos lo más importante, por delante de cerrar una operación, era dejar clientes satisfechos que repitieran o que trajeran nuevos clientes. Esto, que en España no se hacía, hace mucho más eficiente el negocio. Lo cierto es que había una gran diferencia de enfoque, pero esto ha ido cambiando y cada vez más la industria inmobiliaria en España es más profesional y colaborativa y creo que REMAX ha puesto su grano de arena en esto y ha influido en que se produzcan esos cambios, y por supuesto, no somos los únicos.
¿Cómo se comportó el negocio de REMAX durante los años de crisis, en los que se cerraron tantas oficinas inmobiliarias?
El mercado inmobiliario, como toda economía es cíclica, y de vez en cuando hay crisis. La del año 2007 fue una de las más grandes crisis para el mercado inmobiliario. Fue devastadora para nuestra industria y el 80 por ciento de las agencias cerró. El número de operaciones también bajo un 75 por ciento y un buen número de franquicias desaparecieron. Nosotros sufrimos, pero sobrevivimos y nos fortaleció. Muchos aspectos que REMAX traía de América y que resultaban difíciles de implantar en el mercado español se aceptaron mejor tras la crisis. El concepto REMAX evolucionó. A modo de ejemplo, nuestras oficinas, antes de la crisis no tenían más de seis agentes. Pero a los pocos años empezamos a tener oficinas con más de 20 agentes, después algunas pasaron a tener 40 y a partir de ese momento todo los franquiciados entendieron mucho mejor cuál era el modelo de REMAX. Hoy en día, tenemos oficinas con más de cien agentes, y brókeres (franquiciados) que en varias oficinas tienen más de 200 agentes. Entonces, son ahora más grandes que cuando estalló la ‘burbuja’… Para los inmobiliarios, no es tan bueno cuando el mercado está en los más alto, ya que hay mucha competencia, las agencias salen como setas y los propietarios pueden tener la idea de que no necesitan tanto a un profesional ya que es más fácil vender su casa. Por contra, los momentos que parecen catastróficos no son tan malos. Siempre se venden casas. En el peor momento de la crisis se seguían transaccionado 200.000 viviendas. La competencia desaparece, se limpia el mercado y el propietario te necesita más que nunca. Por eso, siempre digo que los buenos agentes prefieren mercados difíciles. Desde finales de 2013, cuando el mercado se fue recuperando, hemos crecido a una media del 30 por ciento anual. Esto significa que el año pasado facturamos seis veces más de lo que ingresábamos seis años antes. Hace dos años que somos el doble de lo que éramos antes de la crisis y ahora estamos entre los tres primeros en el mercado de intermediación inmobiliaria con 160 oficinas y unos 2.300 agentes.
¿Están detectando una ralentización?
Nos encontramos en un punto de inflexión. El mercado está estabilizado ahora mismo, entendiendo que hay muchos mercados al mismo tiempo, ya que en la misma ciudad de Madrid se viven muchas realidades. Desde mediados de 2018 pasamos de crecimiento a una situación plana. En el primer semestre crecimos un 30 por ciento, pero en el segundo no nos movimos y la media fue del 15 por ciento de crecimiento. El 2019 también empezó plano y a mediados de año los ingresos de la red de REMAX registraban una caída del 8 por ciento frente al año anterior. Es algo que no veíamos desde hace muchos años. En los últimos meses la actividad se ha estado recuperando y esperamos cerrar el año a la par o incluso un poco por encima de 2018.
¿Qué factores cree que han podido influir en este frenazo de la actividad?
La incertidumbre política, la nueva ley hipotecaria, la situación económica…todo eso lógicamente afecta, pero hay que pensar que se trata de ciclos. Al final por unas razones o por otras la demanda en cierto momento se retrae y normalmente suele ser un conjunto de todo. Seguimos estando en el momento más alto de ciclo, seguramente las operaciones de segunda mano serán muy parecidas a las del año pasado, son las cifras más altas desde 2006, pero no están subiendo. El mercado pasará por un periodo de estabilización o de ciertos descensos, pero nadie espera una crisis como la anterior.
¿Esta situación está llevando a un cierre incipiente de agencias?
Sí, ya han empezado a cerrarse algunas agencias, pero no se trata de un movimiento brutal de cierres. Hay mercados donde esto todavía no se detecta. Con estas perspectivas, ¿van a frenar sus objetivos de crecimiento? Como decía, REMAX suele funcionar muy bien en las crisis por su modelo de franquicia con agentes autónomos. Cuando el mercado baja es un buen momento para incorporar oficinas ya profesionales y para reclutar a agentes, para captar a oficinas enteras, porque la competencia sufrirá. En 2007 desaparecieron los emprendedores, que hasta entonces eran nuestros principales candidatos a franquicia. Sin embargo, los agentes inmobiliarios, que hasta entonces no querían saber nada de nosotros, porque ya tenían su negocio, cambiaron totalmente de actitud. Puedo decir que desde 2007 hasta 2013 prácticamente todas las oficinas nuevas que se abrieron fueron reconversiones de antiguas agencias inmobiliarias. Entonces esperan aumentar su red… Somos prudentes, pero esperamos tener unas buenas cifras de crecimiento. Concretamente, nuestra expectativa es cerrar el 2020 con unas 200 oficinas y llegar a 300 en un par de año más, para finales de 2022. Creo que en España caben más de 800 oficinas y más de 30.000 agentes.
¿Qué volumen de capital se necesita para abrir una franquicia de REMAX?
Varía, si es una conversión o es una oficina nueva. Pero, de media, el precio de nuestras franquicias comprende un canon de entrada de 12.000 euros y una inversión inicial de 60.000 euros para los mercados pequeños y en el caso de los mercados grandes el canon es de 20.000 euros y la inversión inicial de 120.000 euros
¿Qué iniciativas van a llevar a cabo para diferenciarse del resto de competidores?
Hemos lanzado un programa de Customer Experience. Es imprescindible que mejoremos la experiencia de
l consumidor, posicionar el cliente en el centro del negocio. El ciudadano tiene muchas más capacidades para alcanzar los productos que necesita de una forma rápida y a la vez es mucho más exigente, por eso mejorar su experiencia es básica para nosotros y en este camino tenemos que darle más atención al comprador. Como norma general, los agentes trabajan para el vendedor, pero hemos detectado que cada vez más los compradores necesitan una figura de representación. En ese sentido, estamos desarrollando una figura que se llama el buyer representative, que está más ligado a trabajar en exclusiva para ayudar al cliente comprador. Esto, ligado a la transformación digital son nuestros dos grandes objetivos para los próximos años.
¿Qué recorrido ve al mercado del alquiler en España?
Nuestra red hace más transacciones de compraventa, pero en los últimos años el alquiler está ganando algo de protagonismo. Sin embargo, no le auguro mucho más crecimiento al alquiler. La realidad es que el mercado inmobiliario se mueve poco y despacio y hay que recordar que, en general e históricamente, los mercados han tendido a tener más propiedad y menos alquiler. En España en los años 20 en las ciudades solo el 20 por ciento de las familias eran propietarias de sus pisos, todo el mundo vivía de alquiler. Tras la guerra, en los años 50, cuando se hicieron leyes que protegían a los inquilinos, los propietarios empezaron a vender. En los años 60, la mitad de la gente en España ya era propietaria y además empieza otro fenómeno, se empiezan a construir casas. En el año 1960 había 6,5 millones de casas y algo más de 30 millones de habitantes, por lo que había un déficit de viviendas y todas las casas que se levantaron se destinaron a la venta. Hoy en día, hay unos 26,5 millones de casas y46,6 millones de habitantes y la propiedad representa el 80 por ciento. La realidad es que la gente que está alquilada, en general, aspira a comprar, mientras que la gente que vive de compra, generalmente no quiere alquilar.
¿En que se basa el modelo de negocio de las franquicias de REMAX?
REMAX es una franquicia que nace en Denver (Colorado) hace unos 50 años y que nosotros traemos hasta España en el año 1995. Es un modelo de franquicia en la que nosotros somos la central y cada oficina de REMAX es de gestión y propiedad independiente. Aparte de la marca, ya que REMAX es la organización que más propiedades vende en el mundo, el modelo de una oficina de REMAX es algo distinto a lo tradicional aquí en España. Se trata de oficinas más grandes, con muchos agentes, entre 20 y 200 agentes asociados. Cada uno de ellos son profesionales independientes, autónomos que trabajan bajo el paraguas de esa oficina, como trabajarían en una clínica compartida por varios médicos. De este modo, cada oficina es una asociación de profesionales inmobiliarios que cada uno desarrolla su propio negocio dentro de la empresa. Algunos agentes hacen guardia para captar a los clientes que entran por la puerta, pero generalmente eso lo hacen al principio, una vez tienen su agenda trabajan fuera.
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