Requisitos para abrir una inmobiliaria

Qué debo saber de mi competencia. Algunos de los puntos importantes serían

• Quiénes son y dónde están ubicados
• Qué servicios ofrecen
• Qué hacen bien y qué hacen mal. Fortalezas y debilidades
• Si trabajan en exclusiva o en nota de encargo
• Qué honorarios cobran a sus clientes compradores y vendedores.
• Qué imagen tienen
• Qué herramientas utilizan
• Qué valor añadido ofrecen al usuario

Entre los muchos factores que tenemos que tener en cuenta, para el éxito de nuestro negocio está conocer bien a nuestros competidores. Ello nos ayudará a definir las estrategias y tácticas más eficaces, así como la propuesta de valor más convincente para nuestro cliente interno, el agente y para nuestro cliente externo, comprador y vendedor.

Hacer seguimiento constante de la actividad de nuestros competidores nos servirá como aprendizaje y herramienta de evaluación permanente de nuestra propia empresa.

¿Quieres trabajar como agente inmobiliario, quieres tener una pequeña agencia unipersonal y contratar un pequeño equipo de agentes o quieres tener una “industria inmobiliaria?

La respuesta que des a las anteriores preguntas te ayudará a “elegir” el modelo de negocio que más te conviene:

1. 1. Si quieres dedicarte a “captar y vender casas”, por ti mismo, la mejor opción, tal vez no sea crear tu propia empresa sino asociarte, como agente autónomo, a una que te ofrezca un alto nivel de independencia de gestión y un sistema de retribución con altas comisiones y buenos servicios para desarrollar tu trabajo como agente. De este modo puedes disminuir tu riesgo empresarial y trabajar para ti mismo, pero no solo. Este es el modelo de “agente asociado” de RE/MAX.
   2. Si lo que quieres es tener una agencia unipersonal en la que tú vas a trabajar “in your business” haciendo funciones de agente (captación y venta) y gerente a la vez (gestión y servicios a un pequeño equipo de agentes empleados), debes asumir que tu oficina tendrá una alta dependencia de tu propio trabajo como agente, un limitado techo de facturación por su pequeña estructura y una escasa capacidad de crecimiento por el rol que vas a desempeñar y por hacer recaer, únicamente sobre ti, todo el riesgo empresarial. Serás “el jefe de tu oficina” pero, en la mayoría de los casos, seguirás teniendo un trabajo, no un negocio.
   3. La tercera opción, una “industria inmobiliaria”. Implica desarrollar una estructura comercial con más agentes que te permitan alcanzar altos niveles de facturación y gran estabilidad del negocio.

Si el “modelo de negocio” que eliges para su creación es el tradicional, con empleados, asumiendo tú todo el riesgo empresarial (inversión + gastos), corres el riesgo de que tu velocidad de crecimiento del negocio sea muy lenta y sujeta a los factores externos del mercado (aumento o caída de las ventas) o lo peor, que una pesada estructura de gastos te aplaste ante un cambio negativo de tendencia de las ventas y tengas que cerrar tu agencia, algo que pudimos comprobar con la caída del mercado ocurrida a partir del segundo semestre del año 2007 que propició el cierre de más del 70% de las agencias inmobiliarias entre 2008 y 2013 con una estructura tradicional de gasto.

O bien decides adoptar un modelo de “gasto compartido” con tus agentes, modelo que utilizan las oficinas de RE/MAX, en el que todos los agentes son autónomos y asumen, como mínimo, sus gastos personales (autónomos, teléfono, desplazamientos, marketing, etc…) y a cambio reciben una parte mayor de los honorarios que generan (desde el 40% hasta el 72,8%) dependiendo del nivel de riego que estén dispuestos a asumir.

Este modelo te permitirá rebajar tu propio riesgo empresarial como propietario a la inversión inicial y los gastos fijos de oficina mensuales y facilitará el crecimiento de tu equipo comercial sin incrementar tus gastos fijos de forma independiente a los cambios externos que afecten al mercado alcanzando facturaciones fuera del alcance de la pequeña agencia inmobiliaria.

Para elaborar un plan de inversión inicial deberás realizar una estimación detallada de todos los recursos económicos que vas a necesitar a corto plazo (apertura de la oficina inmobiliaria) y a medio plazo (los que vas a necesitar para poner en marcha el proyecto). En el caso de una agencia inmobiliaria debes estimar dos tipos de partidas:

• Inversión inicial (licencia de franquicia + acondicionamiento de oficina); 30.000-40.000€
• Capital circulante para hacer frente a los gastos de los primeros meses de actividad. En el caso de una agencia inmobiliaria deberías contemplar un fondo de maniobra para el primer año; 60.000-80.000€ dependiendo del nivel de gastos de explotación mensuales previstos.

Una mala planificación de la inversión puede acortar demasiado el tiempo disponible para poner en marcha el negocio de la forma adecuada y faltarte el tiempo necesario para hacerlo con éxito.

Después del plan de inversión deberás realizar una estimación de ingresos y gastos al menos para el primer año. Ello te permitirá plantear tus objetivos de reclutamiento de agentes y de captación de propiedades necesarias para alcanzar las ventas e ingresos estimados.

Al planificar los servicios que se ofrecen desde tu oficina debes pensar no solo en los que van dirigidos al cliente final, comprador o vendedor, también en los que vas a dar a tus clientes internos; tus agentes.

• Servicios que tu oficina y tú como broker vas a ofrecer a sus agentes (propuesta de valor); plan de formación y entrenamiento, apoyo de marketing y tecnología de gestión, servicios de financiación de las operaciones, servicio jurídico y documental, etc.  En REMAX te ofrecemos todos estos servicios desde nuestra escuela de formación y el departamento de marketing.
• Servicios que tus agentes van a ofrecer a los clientes compradores y vendedores; servicios en la fase de captación (valoración, reportaje fotográfico, etc..), plan de marketing para la comercialización de las propiedades, asesoramiento jurídico, fiscal y financiero, negociación, servicio postventa.

Realizar un cronograma de actividades concretas para la apertura y puesta en marcha de tu proyecto será una parte de la gestión del mismo siendo necesario revisarlo periódicamente simultáneamente a la ejecución de esas actividades para poder identificar los cambios necesarios a realizar.

Un plan de acciones puesto sobre el calendario te dará la visión general del estado de tu proyecto en todo momento y te permitirá tomar decisiones de forma objetiva.